Сегодня, когда рынки становятся все более и более конкурентными, можно констатировать, что те дни, когда потребители стояли в очереди за товарами и услугами, давно канули в лету. Те дни, когда предприниматели использовали хрестоматийные "1000 и 1 способ обеспечения совершения сделки".
В связи с информационной революцией, совершенной передовыми технологиями, большинство избитых и переживших себя "тактик и методик" работы с потребителем либо перестали работать вообще, либо существенно потеряли в своей эффективности. Потребитель ныне искушен, образован и научен всякими различными житейскими мудростями как никогда.
Буду более конкретным. Попробуйте-ка в наши дни заманить в свои сети потребителя голословным утверждением: "Таких качественных товаров как у нас по таким же низким ценам Вы не найдете больше нигде!"
Друзья мои, мало того, что в эту сказку не поверит ни один человек, более того - у каждого сегодня есть потрясающая возможность добывать и анализировать информацию. В частности, INTERNET. И потребитель в течение пары минут убедится в том, что Вы говорите ему неправду, пытаясь "прокатить" на дешевом трюке.
К несчастью, даже сегодня подавляющее количество компаний и предпринимателей продолжает на свою голову использовать эти никчемные средства работы. Но что самое страшное - они учат этому других! Поверьте мне, потребители видят все эти уловки и перестают верить применяющим их бизнесменам. Следовательно - перестают у них покупать.
Попытки использования передовых информационных технологий в целях расширения клиентской базы при минимальных усилиях (телемаркетинг, спам и им подобные) медленно, но верно попадают в разряд запрещенных. К тому же они день ото дня демонстрируют свою крайне низкую эффективность.
Таким образом, пытаясь "торговать списками потенциальных клиентов" различного рода дельцы и умельцы рано или поздно натыкаются на стену. Новичку, пытающемуся затеять свой бизнес в просторах Всемирной Паутины, зачастую бывает непросто разобраться, какие подходы к работе являются легитимными, а какие - нет, точно также и в вопросах о том, что наиболее эффективно и перспективно из огромного инструментария, информацией о котором набит INTERNET.
Что можно ответить начинающим на все их многочисленные вопросы в данной области?
Прежде всего: механизм, позволяющий проводить эффективную маркетинговую работу, действительно существует. Но не следует заблуждаться на его счет. Необходимо знать и понимать, что на первых порах этот механизм приносит Вам не покупателей, а отобранных (иными словами, целевых) пользователей Сети, которых, при правильной работе с ними, можно превратить в покупателей.
В настоящей статье я попытаюсь охарактеризовать основные направления построения и развития собственного электронного бизнеса, имеющего хорошие шансы завоевать и удержать свое место под солнцем.
1. Лучше меньше, да лучше.
Первое правило работы по притягиванию высокоцелевых потенциальных клиентов - узкая специализация. Самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей (неважно, в какой сфере) заключается в том, что они считают: чем больше я охвачу направлений деятельности, тем больше у меня будет шансов добиться успеха.
Прямая противоположность реальному положению вещей. Как ни парадоксально, больше шансов добиться успеха - у тех, кто максимально сжимает фокус и направленность свой деятельности.
Специализация - фундамент любого маркетингового успеха. Только благодаря узкой специализации, возможно добиться утверждения в мыслях Ваших потенциальных клиентов так называемого "первичного осознания". О том, что это такое - читайте в моей книге "10 заповедей мощного позиционирования".
К примеру, бухгалтеру, специализирующемуся на ведении бухгалтерской отчетности в области торговли автомобилями будет гораздо легче найти большое количество клиентов, чем "универсальному" бухгалтеру. Рекламный агент по рабочее со средствами массовой информации в области рекламы домашней мебели имеет гораздо больше перспектив обзавестись хорошей клиентурой, нежели рекламный агент без специализации.
Фотограф, специализирующийся на фотосъемке тяжелых атлетов получит гораздо больше заказов чем "просто фотограф". Список можно продолжать до бесконечности.
В последнее время специализация становится неотъемлемым компонентом так называемого "маркетинга ниш". Чем больше предпринимателей появляется на свет (а бизнесмены в последнее время плодятся как грибы после дождя) и чем больше наше общество подвергается наплыву рекламных текстов, тем меньше времени, денег и усилий приходится тратить потребителю, выбирая, с кем из продавцов ему иметь дело.
В этой ситуации Вы сможете претендовать на успех и удержаться в седле при одном условии: узкой специализации Вашей деятельности.
Поясним сказанное еще одним примером. Допустим, Вы собираетесь за проценты подыскивать клиентов торговцу автомобилями, но Вам придется выбирать между двумя торговцами, с которыми хотелось бы работать. Один из данных продавцов - типичный автодилер, продающий автомобили всем и вся, причем, любые.
Второй же специализируется на обслуживании тех людей, кто покупает машину первый раз в жизни (студенты, молодые водители, именинники, которым обещали такой подарок и т.п.). В первом торговце нет ничего примечательного - он такой же, как и все.
А вот второй может предоставить в распоряжение покупателя графики и статистику о том, какие автомобили выбирают молодые водители (с учетом того, на какие автомобили предоставляются скидки до достижения водителем определенного возраста), где можно пройти курсы по совершенствованию водительского мастерства, полную информацию о возможностях приобрести автомобиль в кредит (какой автомобиль на каких условиях и т.п.), скидки студентам и т.п.
Как Вы думаете, к какому из продавцов будет проще найти клиентов?
Искать всех и вся или искать людей с определенными характеристиками, зная, где они собираются в большом количестве? То-то же. В этом и состоит вся сила и мощь специализации.
2. Станьте профессионалом.
Когда у потребителя есть выбор между несколькими продавцами, он в девяти случаев из десяти выберет того, кто специализируется лишь в той сфере, где лежит проблема потребителя, которую он пытается решить приобретением продаваемого товара.
Такой подход можно назвать "эффектом лазера". Как только Вы начинаете сужать фокус своей деятельности и добиваетесь узкой специализации своей работы, Вы медленно, но верно начинаете выжигать собственный бренд в мозгу потенциальных клиентов. Концентрация усиливает, это известно нам еще из школьного курса физики.
Специализация создает вокруг Вашего бизнеса ауру превосходства и эксклюзивности. Когда Вы имеете дело со специалистом, Вы подсознательно уверены в том, что этот человек имеет больший опыт и большие знания в данной сфере деятельности, чем все остальные, "общие" предприниматели.
В большинстве случаев это сущая правда. Соответственно, специалист предлагает Вам более качественные товары и услуги, ибо он не распыляется в своей работе, а фокусируется на строго определенном участке рынка, продавая товары и услуги строго определенного назначения. Соответственно, он лучше понимает чувства, нужды и потребности своих потенциальных и действительных клиентов.
Естественно, в свете всего изложенного, специалисты имеют гораздо больше шансов на привлечение большого количества покупателей к своим товарам и услугам.
Специализация - будущее любого бизнеса, в особенности электронного. И чем больше будет возрастать конкуренция, тем больше станет назревать потребность в специалистах во все более и более узких сферах деятельности.
Почему, как Вы думаете, даже магазины на улицах становятся все более и более узкими с точки зрения продаваемых там товаров? Вместо магазинов "Обувь" появляются магазины "Детская обувь". Вместо магазинов "Электроника" появляются магазины "Высокая электроника", "Бытовая электроника", "Промышленная электроника" и т.п. Вместо ларьков "Напитки, вино, табак", появляются ларьки "Напитки", "Вино", "Табак".
Потребность в специализации становится все более и более очевидной. С ростом информационных перегрузок у членов нашего общества практически нет времени на то, чтобы искать лучший товар, выпускаемых лучшей компанией, да еще к тому же и по лучшей цене. Вместо этого каждый из нас, когда возникает потребность в чем-то, идет в какой-то специализированный магазин, который запал ему в душу и понравился больше остальных.
Заметьте: в подавляющем большинстве случаев это именно специализированные магазины! К примеру, купить тостер Вы можете где угодно - в магазине радиотоваров, бытовой техники, в книжных магазинах, где есть соответствующие отделения, даже в некоторых банках. Однако, если Вы узнаете о том, что есть магазин, продающий лишь тостеры, Вы пойдете туда в первую очередь.
Поэтому, обращаясь ко всем начинающим предпринимателям, еще раз подчеркиваю: Ваша задача - найти свою нишу и сузить фокус своей деятельности настолько, насколько это окажется возможным. Чем уже - тем лучше.
3. Станьте знаменитостью.
Вы хотите стать лидером в собственной категории предпринимательской деятельности, быть первым на своем поприще, не так ли? Для этого Вам нужно стать знаменитым. В этом Вам поможет в первую очередь бесплатная публицистика в нетрадиционных средствах массовой информации.
Публикации по теме Вашей деятельности в различного рода электронных изданиях, стратегические маркетинговые альянсы с публицистами и издателями, а также общественные теле и радиоканалы окажут Вам здесь неоценимую услугу.
К примеру, я знаю одного консультанта в области компьютеров, который основал собственное шоу на кабельном телевидении совершенно бесплатно!
Вы не ослышались - бесплатно! Как программисту, специализирующемуся в области разработки решений для финансовых компаний, ему не составило труда запустить собственную передачу, в ход выпусков которой он отвечает на вопросы большого количества присутствующих на передаче - от банкиров до директоров крупных корпораций.
Кроме того, на протяжении шоу он отвечает на телефонные звонки (телефонный номер постоянно высвечивается внизу экрана на протяжении всей передачи). Да много чего еще он там вытворяет.
И шоу это задумывалось не как его реклама, а как передача для специализированного круга телезрителей. Тем не менее, можете догадаться, как укрепляется его репутация специалиста. Он стал просто знаменитостью!
В этом и заключается весь фокус: публицистика и реклама - разные вещи. Публицистика - вещь гораздо более правдоподобная для восприятия потребителя и вызывает у него гораздо больше доверия. А в наше время, когда свершилась и продолжается информационная революция, заполучить в свои руки инструменты продвижения Вас в качестве знаменитости не составляет никакого труда.
Один INTERNET с его большим количеством электронных изданий чего стоит! Постоянно открываются частные теле и радиоканалы, которые ведут активный поиск специалистов, с участием которых они могли бы организовать ту или иную передачу.
Если Вы сужаете фокус своей деятельности настолько, насколько это возможно, Вы обязательно найдете соответствующие возможности использовать бесплатную публицистику. Просто не надо проходить мимо них. Я знаю что говорю: сам пробивался в знаменитости подобным образом.
4. Выбирайтесь на поверхность.
Что Вы делаете для того, чтобы стать известным и популярным профессионалом?
Пишите статьи в местные газеты и журналы?
Посылаете свои пресс-релизы на радио и телевидение?
Проводите бесплатные семинары для всех желающих в области своей работы?
Читаете лекции в тематических клубах и сообществах?
Список вопросов я мог бы продолжать до бесконечности. Смысл же того, что я хочу до Вас донести - необходимо выбраться на поверхность из темных подземелий безызвестности и прозябания!
Я знаю одного хирурга-косметолога, специализирующегося на пересадке волос. Как-то раз он решил предложить своему рынку услуги по пересадке волос на свежем воздухе, где-то вычитав, что это благотворно сказывается на результатах операции.
С согласия пациента он заснял процедуру операции по пересадке волос, отвечая по ходу своих действий на вопросы, которые ему задавал корреспондент. Отснятый ролик (длительностью всего 15 минут) он разослал на телеканалы, некоторые из которых его продемонстрировали, по достоинству оценив материал. В конце сюжета крупным планом были показаны анкетные данные доктора и номер его телефона.
Мало того, что после демонстрации этого ролика телефон у данного врача просто плавился, ему этого показалось мало. Его осенила блестящая идея: видеокассету с этим роликом он стал рассылать в комплекте своих рекламно-информационных материалов потенциальным клиентам. Но и на этом он не остановился. Оцифровав запись, он выложил ее на собственный сайт для бесплатного просмотра в общем доступе.
Я знаю одного страхового агента, который с недавних пор начал специализироваться на страховании жизни молодых семей. Руководство компании от него этого не требовало, это было его собственное решение. Его визитку Вы найдете в комплекте документов, выдаваемых будущим молодоженам после помолвки, а также в различных конторах по организации свадебных мероприятий, в магазинах детских игрушек, детского питания и т.п.
Согласитесь, для обычного страхового агента подобная реклама оказалась бы пустой тратой времени и средств. Для него же она показала прекрасные результаты!
5. "Прописывайте" себе путь к успеху.
Иными словами, пишите статьи по теме Вашей специализации. Отправляйте свои статьи издателям, сопровождая пояснительным письмом с просьбой о публикации. Возможно, Вы найдете нескольких издателей, с которыми будете строить взаимоотношения на долгосрочной основе, обсуждая темы будущих публикаций и корректируя тексты.
Но в любом случае - заголовок Вашей статьи и Ваших писем должен в обязательном порядке привлекать внимание издателя. Ибо издатель получает в день несколько десятков, а то и сотен подобных писем, поэтому Ваше предложение должно среди них выделяться.
И, естественно, необходимо в сопроводительном письме дать краткое описание Вашей статьи. Не буду говорить о том, что статьи следует слать только тем издателям, которые работают на Вашем целевом рынке. Это очевидно. Зачем слать статью о цветах редактору журнала по астрономии?
Составьте список изданий, которые читает Ваша целевая аудитория и попробуйте связаться с издателями. Пообщайтесь с ними, выясните у них, нужны ли им Ваши статьи для публикации, предоставьте им почитать то, что Вы пишете. В большинстве случаев Вам без проблем удастся наладить контакт и заключить выгодное партнерское соглашение на неопределенный срок. Это - идеальный вариант, к которому и нужно стремиться.
Но самое главное - не забудьте указать, что никаких авторских гонораров за публикацию Вам не нужно! Напишите, что все, что Вам нужно - это включение Вашего файла подписи внизу статьи. Авторские гонорары будете зашибать тогда, когда сделаетесь жутко популярным специалистом. На данном же этапе работы Вам нужна известность, она сейчас гораздо важнее чем деньги. Поэтому не делайте глупостей.
Главная 
